/ БЛОГ ARTOFSTART
3 МАРТА 2017 – АЛЕКСЕЙ ЕРЁМИН
На что смотрят инвесторы?
Презентация проекта инвесторам - не просто взаимодействие, в ходе которого нужно "продать свою идею". Идея - не единственное, а часто и не главное, на что ориентируются инвесторы. На что же они смотрят в таком случае?
Знание бизнес-среды
Рассказывая о своем проекте, многие молодые предприниматели с гордостью заявляют об отсутствии конкурентов. Для инвестора это скорее тревожный знак, чем причина воодушевиться. Скорее всего, отсутствие конкурентов означает, что команда проекта не проанализировала бизнес-контекст, не исследовала рынок и скоро столкнется с большими неожиданностями. С другой стороны, это может значить, что стартап пытается решать проблему, которой нет или за решение которой пользователи не готовы заплатить.

Как ваши потенциальные пользователи решают свою проблему прямо сейчас? Какие макроэкономические факторы влияют на бизнес-модель? С кем придется конкурировать? Какие новые тренды или технологии сделали вашу бизнес-модель возможной, почему именно сейчас? Покажите инвестору, что вы знаете ответы на все эти вопросы.

Продемонстрируйте инвестору:
    Вы знаете о существовании ваших конкурентов, понимаете их сильные и слабые стороны и имеете стратегию, компетенции или технологию, которая поможет их обойти в будущем
    Вы отлично ориентируетесь в контексте и бизнес-среде, в которой будет существовать ваша бизнес-модель
    Вы можете рассказать об объеме рынка в цифрах и фактах и описать свою стратегию выхода на этот рынок
    Отсутствие конкурентов может значить, что стартап пытается решать проблему, которой нет или за решение которой пользователи не готовы заплатить.
    1
    2
    3
    Умение находить проблему, а не зацикливаться на решении
    Услуга, сервис или физически существующий продукт, который разрабатывает стартап, - это ответ на проблемы и боли определенного сегмента целевой аудитории. Предприниматель анализирует боли целевого сегмента и предлагает свое решение. Как ни странно, фокусом внимания есть и должна оставаться именно проблема.

    Если стартап находится на этапе идеи или MVP, предложенное решение будет меняться по мере поступления новой информации, исследования пользовательского поведения и проверки гипотез. Поэтому для инвестора важна не только и не столько гениальность вашего решения, сколько актуальность проблемы, которую вы намерены решить.

    Продемонстрируйте инвестору:
    Вы понимаете, кто ваши клиенты, изучали и продолжаете изучать их боли и страхи
    Рынок имеет потенциал: пользователей с такой проблемой много, но подходящих им решений мало (дополнительно объясните, почему это так)
    Вы умеете эффективно собирать информацию о болях целевых сегментов и так же эффективно доносить информацию о своих продуктах
    Талант предпринимателя – в умении найти крайне актуальную, но пока что не решенную проблему целевого сегмента пользователей.
    Талант нащупать актуальную, реально существующую и пока что не решенную проблему гарантирует больший успех, чем умение генерировать "решения" и "идеи" само по себе.
    1
    2
    3
    Сильный основатель и компетентная команда
    Вернемся к мысли о том, что предложенное стартапом решение - всего лишь гипотеза, которая пройдет несколько проверок реальностью и с огромной вероятностью изменится. Эта гипотеза не проверит себя сама, и уж тем более не скорректируется в нужном направлении самостоятельно. Итеративно улучшать продукт, быстро принимать решения в условиях недостатка информации и при необходимости менять стратегию - задача основателя и его команды.

    Инвестирование в стартап на ранних этапах - это нередко инвестирование в людей, а не в продукт или идею.

    Продемонстрируйте инвестору:
    У основателя стартапа есть релевантный опыт, адекватность, работоспособность и глубокое понимание рынка
    Команда «укомплектована» всеми нужными компетенциями. А если это не так, покажите, что вы видите проблему и предприняли ряд шагов для ее решения
    Команда вашего стартапа во главе с основателем – люди, которые достойны инвестиций
    1
    2
    3
    «Упаковка» проекта и навыки презентации
    То, какими словами и в какой форме вы рассказываете о своем проекте, на что делаете акцент, умеете ли "продать" свою идею слушателю, говорит потенциальному инвестору намного больше, чем кажется.

    50-страничный бизнес-план с миллионом цифр и сплошной "простыней" текста, представленный при первом знакомстве с инвестором, будет такой же ошибкой, как и полное воды и лозунгов письмо о ваших планах покорить мир. Голословные заявления ("я уверен, что наша компания скоро будет стоить миллиард"), клише ("мы - Убер в мире детской обуви"), попытка давить на эмоции ("не упустите свой шанс"), непонимание своей аудитории ("мы делаем продукт для всех!") способны утопить любой продукт и проект.

    Продемонстрируйте инвестору:
    Вы понимаете, какой формат подходит для каждого конкретного вида коммуникации. Вы можете рассказать о проекте за 10 минут, а можете выслать подробные материалы с финансовой моделью
    Вы способны зажигать других своей идеей без использования слов «уникальный», «удивительный», «не имеющий аналогов» и прочих клише и лозунгов
    Ваш способ излагать свои мысли вполне отражает ваш четкий, структурированный и последовательный способ мышления
    Покажите, что вы способны зажигать своей идеей без использования слова «уникальный» и упоминания Uber.
    1
    2
    3
    Подводя итоги:
    1
    Сильный основатель и компетентная команда
    2
    Актуальная проблема с большим рыночным потенциалом.
    Умение эффективно меняться и адаптировать свое решение
    3
    Понимание контекста и бизнес-среды
    4
    Структурированная, ясная и информативная упаковка проекта
    Поделитесь этой статьей со своими друзьями в соцсетях: